行員インタビュー

融資に物件紹介、
ビジネスマッチング。
多様な方法で企業の成長を支える。

法人渉外担当として、中堅・中小企業のお客さまへの、融資や事業の拡大・承継に関するご提案を行っています。エアコン工事業を営むあるお客さまからは、事業拡大のための融資と同時に、事務所物件をご紹介。移転後は順調に業績が伸び、さらなる事業拡大をめざして取引先紹介のご相談を受けました。そこで本店営業部に相談し、大手家電量販店のグループ企業をご紹介。私も一緒にこの企業を訪問すると、ちょうど繁忙期だったこともあり、すぐに取引が決まったのです。最初はマンションの1室で売上2億円程度だったのが、今では2倍にまで成長。お客さまのお役に立てた上、「歴代担当者の中でいちばん足しげく通って、いちばん前向きな提案をしてくれた」との嬉しいお言葉をいただきました。他にも、取引先企業さまが手がけた製品や建物を通勤途中などに見かけ、企業さまの成長を実感する瞬間が日々あります。

お客さまが
いちばんに相談できる
メインバンクに。

ビジネスマッチングが私の得意とするところですが、お客さま企業へのご提案はそれだけではありません。ある解体工事業のお客さまは、複数の銀行から、合計で年商と同額程度に上る借入があり、返済期間も3～10年とまちまちでした。あいち銀行で取引先とのマッチングをして受注が増えたものの、常に返済が追いついていない状況でした。そこで、他行の融資をすべてあいち銀行で借り換えをして、お客さまから見て「あいち銀行からの返済期間10年の融資」に一本化するキャッシュフロー計画をご提案。お客さまは計画的に返済できるようになり、あいち銀行としても、融資額で最下位だったのが、メインバンクとなることができました。他にも工場用地の不動産紹介、経営者さまの資産運用など、ご提案の可能性は多様です。幅広い引き出しを持ち、お客さまからいちばんに相談を持ちかけられる存在をめざしています。

「あなたのおかげで
経営に余裕ができました」。

融資や資産運用はもちろん、お客さま企業のあらゆる課題の解決につながるご提案が、法人渉外担当の仕事です。融資先の一つで、名古屋市に本社を持ち、小牧市に大規模な工場を新設されたある企業さまは、定期的な訪問と新たな提案をお望みでした。そこで毎週のように通っては、追加融資のご案内に加え、眠っている特許を使った新製品開発や売掛金の回収促進、工場警備のご紹介など、さまざまなご提案をしていました。そんなあるとき、お客さまが知らなかった設備関連の補助金や減税の制度をご案内すると、興味を持たれました。税理士法人をご紹介して手続きを進め、制度を利用することができました。50人ほどの社員を率いる威厳のある社長さまから、「佐竹さんのおかげで会社の運営資金に余裕ができました」と深い感謝の言葉をいただきました。そこまで喜んでいただけたことは、嬉しい驚きでした。

銀行員になってよかった。
そう思える瞬間が
何度もある。

一般渉外のときに法人のお客さまを一部担当していましたが、法人のお客さまの支援をより多く行っていきたいと思い、一般渉外から法人渉外へ自分で希望して異動しました。特に話がうまいわけではなく、最初は正直、「私一人で社長さまと何を話せばいいんだろう？」と不安もありました。ところが実際は、融資に限らず多様なご提案ができるので、話題に困ることはありません。お客さまの業種も多様で、自分の知識がどんどん広がっていく楽しさもあります。そして提案の結果、融資によって新事務所が完成したり、紹介を仲立ちした人材が活躍して事業が成長したり、事業承継をスムーズに行うお役に立てたりと、銀行員になってよかったと感じる瞬間が何度もあります。もちろんそれには、他行がしないような情報提供が必要です。お客さまにとっては私が入行何年目でも関係なく、愛知県を代表するあいち銀行の一員。その使命感を持ってお客さまに向き合っています。

フランクな雑談で
つながりが深まり、
離れがたい信頼関係に。

預り資産担当者は、来店された個人のお客さまに対する資産運用のご相談への対応や、保険や投資信託などの商品のご案内を行います。お客さまと趣味や旅行の話など、雑談を通して関係性を深めるのが私のスタイル。その中で、「大島さんにはついいろいろ話してしまう。頼りにしています。」といったお言葉をいただくと、とても嬉しいです。50代半ばの女性経営者のお客さまとは、前任担当者だった上司に負けないくらい関係を深めたくて、プライベートな話も含めていろいろな話をするうちに、私のことをとても気に入ってくださいました。そして保険や投資信託を任せてくださりました。残念ながら私の異動で担当を離れることになりましたが、「大島さんがいなくなると寂しいな」と、2人だけの送別会を開いてくださったのは忘れられない思い出です。

人と話すことが好き。
頼られるのが嬉しい。
お客さまにいちばん
近い人でありたい。

まだ知識が豊富なわけではありませんが、お客さまのお金を預かる以上、責任を持って疑問にお答えすることを大切にしています。特に多いのが、保険や投資信託のことで決断を迷っているというご相談。その場で答えられないことは宿題として持ち帰り、調べたり先輩に教えてもらったりして、必ずお客さまに回答するようにしています。もともと私は接客業を第一志望にしていたほど人と話すことが好きで、頼られると嬉しいタイプ。だからお客さまの嬉しそうな顔を見られたときは、一生懸命お客さまと向き合ってよかったと心から思えます。一人ひとりに丁寧に対応することを忘れず、お客さまにとっていちばん近い存在として、長く仕事を続けたいと思っています。

従業員を守るために
決断したM＆A。

国内では2025年までに経営トップが70歳を超える中小企業が245万社、うち約半数の127万社が後継者未定と言われています。後継者に関するお悩みがある企業に、M&A（合併や買収）による解決策をご提案するのが私の仕事です。従業員20人ほどのある製造業の社長は、当初は親族に継がせる予定でした。ところが、ご相談を受けて一緒に承継計画を練っていくにつれて、親族への承継にこだわらず幅広い選択肢を検討したいと考えるようになりました。事業承継には「親族内の承継」「親族以外の社員への承継」「M&A」の３つの方法があり、その社長は最終的に従業員の生活を第一に考え、M&Aを決断されました。M&Aが私の仕事とはいえ、最初からそれを前提として話を進めるのではなく、むしろ手段を決めず経営状態や経営者の想いに寄り添いながら、柔軟に解決方法を提案しています。

中小企業が集まるこの愛知県で
いちばんをめざす誇りと使命感。

先の例は企業を売却する例ですが、成長の課題を抱える企業には、他社を買収する提案を行います。例えば、総合的な自動車部品メーカーをめざす金属加工メーカーに、樹脂成型メーカーの買収を。新製品製造を考える企業には、自社で一から工場や機械を購入して人材を育てる代わりに、すでに設備と技能者が揃ったメーカーを買収して自社の一部門にすることをご提案。新分野に進出するため異業種企業の買収をご提案することもあります。M&Aサービスの専門企業もありますが、金融庁はM&A後も融資などの成長支援を継続して行える地方銀行に、M&Aの仲介・支援を期待しています。都道府県別の中小企業数や70歳以上の経営者数が全国上位の愛知県で、まさにその業務に関わり、企業の存続と発展に貢献できることが誇り。同時に、愛知県でいちばんをめざす銀行で、お客さまの期待に応える使命を感じています。

見えないニーズを
いかに明らかにするか。
副長として
若手に背中を見せる。

渉外係の副長として、支店全体の利益最大化や長期的な収益につながるような、営業計画の策定や人財のマネジメント・育成を行っています。特に人財育成に関しては、必要に応じて若手メンバーとお客さま企業へ同行。単純に融資や商品をお勧めするのではない、根本的な問題解決につながるようなお客さまとの接し方を、見て学んでもらっています。明らかなニーズがないお客さまとも、何気ない雑談も含めてしっかりお話を聴く「傾聴」を通して、漠然としたお悩みや潜在ニーズを見つけ出します。その中で、収益にお悩みがあると知れば、預金履歴を一緒に見て経費削減の相談にのります。人手不足が問題と分かれば、人材採用や組織活性のコンサルタントと連携して解決策をご提案。これがまさに、あいち銀行が中期経営計画に掲げている「コンサルティングソリューション型ビジネスモデル」なんです。

銀行にとって
生命線とも言える
人財育成をこれからも。

副長として嬉しい瞬間は、支店という組織としてより成果を出せるよう業務の体制を改善し、これまでの一人ひとりの力の総和では不可能だと思われた目標を達成できたとき。例えば、「若手には難しいだろう」という考えからベテランだけに割り振っていた業務を、２年目の行員に指導したところ、見事にこなせるようになってベテランの負担が減り、若手の成長にもつながりました。プレイヤーとしての仕事の魅力は、お客さまから必要とされることで自分自身の存在意義が感じられ、自分の考えでお客さまに多様な商材やビジネスマッチングの提案ができること。そんな仕事の面白さを部下にも味わってもらえるよう、活躍している行員に「ちょっとあの子の相談に乗ってあげて」と声をかけて若手の成長を促したり、私自身や先輩行員の事例を積極的に共有するよう努め、銀行にとって生命線である人財育成を続けています。

「あいち銀行なら解決してくれる」と
感じてほしい。

ローンアドバイザーの主な仕事は、住宅を購入するお客さまにあいち銀行の住宅ローンを勧めていただくための不動産会社への営業活動や、お客さまへの住宅ローン手続きのご案内です。ある不動産会社からご相談を受けたのは、すでに投資用マンションを購入され他行の住宅ローンを返済中のお客さまの、ご自宅購入でした。このような場合はローン審査が通りにくいため、上司や支店に相談。その結果、あいち銀行で借り換えていただき、1件目のローンを資産形成ローンに変更し、2件目の住宅ローンを新規で組んでいただく形で解決できました。不動産会社にはとても喜ばれた上、「難しいケースは、あいち銀行に相談すればいい」との印象を持っていただき、その後の新たなご相談につながりました。人生の一大イベントである住宅購入に携わるこの仕事では、お客さまの先々の暮らしをサポートできるやりがいも感じています。

丁寧でスピーディに
相手の期待に応え、
「選んでよかった」と
言われる存在に。

ほとんどのお客さまにとって一生に一度の住宅購入。それが叶うよう、ローン審査の「プラス材料」を、できる限り集めるよう心がけています。預金の金額や、ご実家からの支援の有無など、どれだけ情報を引き出せるかは私の努力次第です。不動産会社に対してはスピード感ある対応を大切にしています。ローンの審査が通らなければ、不動産会社はお客さま獲得の機会を失い、お客さまも住宅購入のチャンスを逃すため、お客さまとの契約の見込みが高くなると、不動産会社は複数の銀行に住宅ローンの利用を打診します。そのため社内の回答が出たらすぐに、電話で第一報を入れるようにしています。お客さまからも不動産会社からも、あいち銀行を選んでよかったと思われ、長いおつきあいをしていただけるよう支えていくことが目標。それが生まれ育った地域への貢献にもつながると思っています。

あいち銀行の
金融危機に対する
強さを明らかにする。

リスク管理担当の業務は、文字通り、あいち銀行が健全経営を続けられるためのリスクの把握・管理です。リーマンショックのような金融危機が起きた場合に、あいち銀行がどのような影響を受けるかを、事前に経営陣に示すことがミッションです。例えば重要指標の一つLCR（流動性カバレッジ比率）は、金融危機が1カ月間続いた場合に、あいち銀行から流出する資金と、現金および国債など現金化できる流動資産との比率。「手元資金の減少をどれだけカバーできるか」を示す数値で、100％を上回ることが求められます。これを毎月システムで試算する他、経営陣からの求めに応じてその都度、算出します。企業への融資が盛んで貸出が増えている時期は手元の現金が減り、流動性リスクが高い状態であるため、預金獲得キャンペーンなどの施策を関係部署に提言。こうした施策が実施されたときは、大きなやりがいを感じます。

地域いちばんの銀行で、
地域いちばんのリスク管理部門に。

大学は工学部でしたが、経営学を学んだことがきっかけで金融に関心を持ちました。入行後は自身の強みである数理的思考やデータ・システム関連のスキルを活かして、リスク管理業務そのものに加え、リスクに関わるデータを算出するシステムの開発にも関わりました。メガバンクとは違って部門が少数精鋭のため、流動性リスクの他、企業倒産に影響される「信用リスク」や株式変動による「市場関連リスク」など、さまざまなリスク管理に携われるのが仕事の魅力です。「銀行の砦」という自覚の下、利益追求に偏ることなく、客観的な視点を持って経営陣にも言うべきことは進言することが信条です。合併によって銀行の資金規模が大きくなったのに伴い、リスクのスケールも大きくなりました。「地域でいちばんの金融機関をめざすあいち銀行では、リスク管理部門もいちばんであるべき」との使命感を持ち、新たな挑戦をすべく自己研鑽に励んでいます。